Svenskere og danskere ifølge Exportrådet

Du kan se den undersøgelse fra Exportrådet, som omtales, her.
Denne post hænger sammen med denne her om samme emne.

I sin research report: Ten ways that culture affects negotiation style: Some survey results, opstiller Jeswald W. Salacuse ti faktorer, som giver kulturelle forskelle i forhandlingsprocessen. Alle faktorerne består af et kontinuum af muligheder fra den ene yderlighed i spektret til den anden. De fleste vil ligge et eller andet sted på dette kontinuum.
Salacuse opstiller en række dimensioner, som du kan se i rapporten fra Exportrådet her:

Ligesom hos Hofstede er der tale om selv-rapporteringsundersøgelser. Salacuse undersøger hverken Danmark eller Sverige, men hans undersøgelse indikerer, at de ti faktorer rent statistisk kan fungere i forbindelse med en beskrivelse af nationers forhandlingsstil (Salacuse 1998 p 237). Der er imidlertid tale om en meget begrænset undersøgelse af 310 personer fordelt på 12 lande.

Derfor satte en forskergruppe sig for at bekræfte eller afkræfte resultaterne i en undersøgelse af fem lande med større population i: ”Cultural tendencies in negotiation: A comparison of Finland, India, Mexico, Turkey and the United States” (Metcalf et al 2006). Her undersøges altså heller ikke forskellene mellem Danmark og Sverige, men undersøgelsen bekræfter, at ”…cross-national variation in negotiation tendencies can be identified.” (Metcalf et al 2006 p 393).

Derfor benyttede det svenske Exportrådet i 2007 denne Metcalf’ske metodologi i en undersøgelse af ”..svenska dotterbolag i Danmark med avseende på skillnader i förhandlingsstil.” Undersøgelsen er besvaret af 126 chefer i svenske datterselskaber i Danmark. De er blevet spurgt om deres opfattelse af forskellen mellem svensk og dansk forhandlingsstil. Der er altså ikke længere tale om selvrapportering. Til gengæld er det 126 respondenter, som må siges at have et godt indblik i forskellene på Danmark og Sverige.

Igen viser undersøgelsen, at dansk og svensk kultur – her forhandlingskultur – på mange måder minder om hinanden. Derfor vil jeg i det følgende fokusere på de punkter, hvor vi reelt er forskellige.

Først og fremmest drejer det sig om forhandlingsstil. Her drejer det sig om den måde, man interagerer med sine med- og modspillere ved forhandlingsbordet (Salacuse 1998 p. 228). Danskerne er uformelle, hvor svenskerne er formelle i deres måde at forhandle på. Den uformelle forhandler tiltaler sig modpart frit, fortæller anekdoter og vittigheder og søger at udvikle et personligt og venskabeligt forhold. I modsætning til den formelle forhandler. Den uformelle stil sammen med de hurtige beslutninger hos danskerne er formentlig med til at understrege svenskerne opfattelse af danskere som useriøse. Omvendt betyder den formelle svenske stil kombineret med den længere og mere undersøgende stil formentlig, at danskerne opfatter svenskere som ubeslutsomme og kedelige.

Samtidig er der stor forskel på de to landes kommunikationsstil. Som det også blev antydet af den mere maskuline danske kultur, er danskere således ifølge undersøgelsen mere direkte i deres kommunikationsstil end svenskerne, som beskrives som komplicerede og indirekte i deres stil. Det betyder, at svenskerne i højere grad skal analyseres af deres danske modparter, fordi de kommunikerer med referencer, metaforer, gestik og lignende mere indirekte former (Salacuse 1998 p. 230). Dette hænger i øvrigt formentlig tæt sammen med det formelle i svenskernes forhandlingsstil.

Også i den samme retning taler, at der er en vis forskel på, om danske og svenske forhandlere viser følelser. Det er sådan, at danskere i højere grad gør brug af følelser i forhandlingssituationen end svenskerne.

Når det kommer til kontrakten, bruger danskere helt generelle kontrakter, mens svenskerne er mere detaljerede. Det hænger formentlig sammen med, at svenskerne – som Hofstede viser det – er mere langsigtede og søger mod at undvige usikkerhed. Modsat ser danskerne mere kontrakten som en kortsigtet løsning – uagtet dens løbetid. Hvis situationen ændrer, kan den jo laves om eller rettes til. Hvis vi er enige om det overordnede samarbejde, finder vi en løsning henad vejen, vil en dansker formentlig mene.

Når Hofstede taler om at undvige usikkerhed, taler han ikke nødvendigvis om risikoaversion. For ham forholder risiko sig til usikkerhed, som frygt til angst. Frygt og risiko retter sig således mod noget specifikt, mens angst og usikkerhed er noget mere generelt (Hofstede 2001 p. 148). Derfor kan man ikke med Hofstede sige, at danskerne er mere risikovillige i forhandlinger end svenskerne. Men det kan man med Exportrådets undersøgelse. Ifølge den er danskerne nemlig betydeligt mere risikovillige end svenskerne. Igen passer det godt i et billede, hvor svenskerne arbejder langsigtet med deres industrivirksomheder, mens danskerne hurtigt er videre til nye aftaler, som enten giver overskud eller underskud.

Slutteligt bekræfter undersøgelsen også de mere anekdotiske beretninger om, at svenskerne er mere konsensusøgende i deres beslutningsproces. Dette hænger godt sammen med både magtdistancen og de feminine dimensioner i svensk kultur.

Hovedkonklusionerne i denne undersøgelse er altså:
• At svenskerne vitterligt er mere langsigtede og mindre risikovillige end danske forhandlere. Det står i skarp kontrast til dansk fleksibilitet og villighed til at løbe risiko.
• Svenskerne arbejder med detaljerede kontrakter, mens danskerne mere ser kontrakten som en guide for et fremtidigt samarbejde.
• I selve forhandlingssituationen virker svenskerne mere professionelle end danskerne, som i højere grad er personlige og viser følelser.
• Danskerne styrer forhandlinger autoritært og kan dermed tage hurtige (og ifølge svenskerne uigennemtænkte) beslutninger, mens svenskerne i højere grad søger konsensus i baglandet.